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怎样让经销商更喜欢你
曹府三和圆调味品有限公司    2017-09-29 13:45:42    文字:【】【】【

     让经销商喜欢你,这个简单的道理以及带来的好处想必大家都明白,但是道理虽明白做到位却不那么容易。例如看起来简单的事情,要想和经销商很融洽地沟通,怎么开口、说什么对方会心仪的接受、如何识别对方话中的另一层含义、如何转移话题、如何承接对方的话,等等,对于年轻的厂家业务人员来说也不是件容易的事。经销商和厂家业务员,且不说双方的立场和所代表的利益方不同,单是个体之间就存在巨大的先天差异,例如双方的年龄、社会阅历、教育背景等,这种差异是短时间难以弥合的,也不是一两场培训就能解决的。
那么在当前的现实条件下,如何才能让经销商喜欢你,进行有效的沟通。进而重视我们的产品,积极的配合我们的工作呢?这里有几点建议供大家参考:
一、深入了解
经销商和厂家业务人员之间的许多矛盾乃至冲突,很大一部分原因是双方的了解不够,甚至由于缺乏对对方的了解,在谈话时都找不到合适的切入点。
厂家业务人员首先就要解决“了解”的问题,这个了解是双方的,一方面要深入了解经销商,同时也要让经销商深入了解厂家。

具体的工作有:
1.详细的经销商档案,越详细越好。经销商老板的个人状况如生日、发展历史、家庭背景等,涉及公司现状的资料也要同样详细,举个例子,经销商公司每台送货车辆的油耗和常发故障都要了解到位。若有条件,还可设法弄到经销商公司现有员工的人事档案。这些情况都不是什么保密资料,只要稍微花点心思,还是不难拿到手的。
2.详细的市场档案。当地渠道结构、各类终端的分布、消费者特点、竞争对手情况,这也是一名业务人员的必备功课。
3.既要不断深入了解经销商,也要让经销商了解厂家。例如我们丹丹公司的组织结构、各部门的职能分工、与经销商相关联的工作流程等,尽可能用通俗易懂的语言或是图形让经销商明白,不然的话,经销商就会按照自己的方式来理解厂家,必然出现理解不对称,从而导致许多不必要的麻烦。
二、明确自己的定位    
市场营销中有个理论叫定位,厂家业务人员在经销商老板面前也得有个定位,那你究竟给自己一个什么样的定位?有些厂家业务人员直接把自己定位成市场管理者,甚至是经销商的管理者,这结果可想而知;也有厂家业务人员为了迎合经销商,自己主动降低身份,把自己定位成经销商老板的助理、服务员、下属,却也被经销商所轻视。
厂家业务人员在经销商面前可考虑三种定位:一是政委;二是参谋;三是标兵。所谓政委,就是擅长思想工作,尤其是做经销商老板的思想工作,双方能进行有效的沟通,每次会面80%时间扯“闲篇”,剩下20%的时间搞定业务上的事情;所谓参谋,就是能够帮经销商出谋划策,解决经销商老板自身正在面对却又无法有效解决的问题;若是既没法做经销商老板的思想工作,也没能力帮经销商出谋划策,那只有做标兵,就是做经销商业务团队的标兵,身先士卒,做一个合格的业务人员,少说话,做经销商业务员的工作,做到认真,做到标准。
三、先做好自我管理    
厂家业务人员认为自己是管理市场的,管理经销商的,那么在此之前,就要先管好你自己,自我管理具体管什么?起码先把表面的事情管好,例如业务人员自身的仪容仪表、随身物品、行程事务规划、文件表格,产品资料。乃至自己随身携带的包,里面的东西都要分类清楚。先把自己收拾干净打扮清爽,别人看不到你的内心却能看到外表,更多时候经销商是从外表来判断内心的。
若是语言表达能力实在很差,或是没有足够多的沟通机会,那可以考虑以写代说,将打算沟通的内容以建议书、分析报告、定期回顾等形式写成书面文件,交给经销商老板。当面说出来的话容易被带过,但白纸黑字的文件往往能获得经销商老板的重视.
总之,在产品竞争日趋白热化的今天,和经销商维持好良好的关系,对我们的产品,后期市场的良性运作,都有着极为深远的意义,厂家业务员本身代表的是厂家的利益,在这个前提下,要定位好自己的位置,急经销商之所急,想经销商之所想,对自己高标准,严要求,才能更好的起到厂家和经销商之间的纽带作用,才能使我们的曹府调味料系列产品向着更高更远的方向发展!

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